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海外でIT営業を続けるとダメ営業になる理由と成長するための対策をまとめてみました

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私はタイに海外移住をしてIT系の日系企業で働いています。
日本でもIT企業で働いていたので、ある程度の経験を持ってタイで転職をしました。

海外で働いているといっても、担当するのは日系企業の現地法人です。外国人向けにサービスを提供するわけではありません。なので今までの経験を活かせば、言葉の壁も少なく、知識も今までのものが通用することがほとんどです。

しかし日本での営業活動とタイで今の活動を比較すると、自分はこのままではダメな奴になりそうでビビっています。

今回は私が海外でITの仕事をしていて、このままでは駄目になってしまうのではと感じる理由と実際に体感していることをレポートします。
*IT企業目線で語ってます。

日本とタイの営業比較

日本から読んでいる人には当たり前のことですが、日本市場では同じようなサービスを提供している競合企業がたくさんありますよね。営業をするにしても、人間関係を作って、サービスの提供価格を他社より安く、または高くても質の良さをアピールするなど時間と手間がかかります。

しかしタイではライバルがほぼいません。

具体的に話をすると、日系企業同士の競合がゼロってこともありえます。検討しているサービスが日系企業からの提案とタイローカル企業からの提案となります。

タイ人スタッフに業務を任せている部分が多いとはいえ、決裁者は日本人であることがほとんどです。ってことは日系企業で日本人担当者が、お客さんの日本人担当へ提案をするだけでも、ローカル企業より5歩くらいリードしているのです。

ローカル企業から見積を貰って、日系企業からの提案の金額の妥当性や金額交渉材料に使われているだけなのです。

発注は日系企業で決まっている。
タイ企業から比較対象の提案を受けているだけ。
要するにコンペがほぼない、戦略なんていらないのです。

日系企業同士の競争となっても2社や3社と、日本と比較しても非常に少ないです。

なぜコンペがないのか

コンペがない大きな理由としては次の2つがあります。
・人が足りない
・日本の政治

人が足りない

タイに進出をしている日系企業の多くが製造業です。
その製造業の日本人駐在員のメインミッションは会社経営です。IT担当者がいる企業は本当に超ビッグな会社のみです。ビッグな会社でIT担当者がいたとしても、何か違う業務と兼務をしていることがほとんどです。

会社経営に力を注ぎたい、IT担当者でも他業務と兼務なので、ITに関して比較検討をしている時間が勿体無いのです。

なので信用できるベンダーを見つけたら、そのベンダーを信用してくれます。日系企業同士のコンペであっても2社、3社しかいない理由にもなります。

日本の政治

政治力です。
A社とB社は日本でずっと関係を作っている。
タイに進出するときも同じ企業でやりとりしたい。

なので最初からコンペが成立しないのです。もう1社決め打ち。他社と比較しないので、提案者としても危険なことをやっていると思いますが、非常に日本の政治力からの顧客紹介が多いです。

営業戦略もなにも関係ないです(笑)
日本でどれだけ力を持っているかが勝負なのですから。

タイで経験を積むことの不安

タイでIT営業をするのは非常に楽なのです。
今まで日本で営業経験がある人であれば必ず感じるのが、アポを取りやすということ。

タイに進出をしている日系IT企業が少ない、そもそも営業マンも少ない、顧客訪問しようしようとする人が少ないのです。なのでお客さんも来客が少ないので、特に地方で勤務している人は日本人と話すことに飢えていたりもします。

8割が雑談です(笑)
プッシュ型の営業をかけてよくあるのが、「ITはタイ人にまかせているから分からない。次はタイ人を紹介するよ」って言われます。

プッシュ型の営業でやることは、タイ人担当者を開拓することです。
本当に案件にむすびつき提案を進め、決裁者の日本人へ説明をしても、IT担当者ではないので、理解できないのです。

持っている予算にハマっていること、タイ人が必要と言っていること、発注をしてもらえるというサイクルになります。

楽ですよね。
この楽さが不安につながってきます。
まったく自分のスキルが伸びないじゃん。

最新のITは必要ない

タイの市場で最新のIT導入はないと言ってもいいと思います。
アプリを構築するとしても日本で使っている物をタイに持ってくる、タイ人が使いやすい簡易的なアプリを使うなど、最先端を走るってことは皆無です。

なので情報も入ってきませんし、情報を仕入れる必要もありません。
ガンガン知識が陳腐化して時代遅れになっています。

ニュースに出るレベルの情報はわかりますが、やはり仕事現場で起こっていること、仕入れれる情報ってまったく違います。

日本からの出張者から聞く最先端のIT情報を聴くと自分に不安を覚えます。このままでは知識不足のIT営業になってしまいそうだからです。

対策その1

自分がこれから経験を積んで、どこでもITの仕事ができるようにするにはどうすればいいか考えなければなりません。

幸いなことにお客さんが業務を兼務していたら、自分も兼務をしているのです。今まで営業しかやっていなかったけど、それ以外の仕事を任せてもらうこともできます。

これをプラスと捉えるのか?
自分がやりたいと思っている方向性とマッチしているのであればいいけど、100%マッチすることは難しいでしょうが。

対策その2

間違いなくタイで営業をやっていると雑談力がつきます。
これを伸ばし続けて、IT知らなくても営業できる人になる。”ど”営業な人になるかです。

日本でもIT知らなくても営業やっている人いました。
私はこれができなかったので不思議に思いましたが、いま自分がタイで経験しているのはIT知らない人へ売ることをしているので少しにているのかもしれません。

対策その3

アメリカでITやるしかないですかね。
タイでは成長できないのであれば環境を変えるしかありません。本場アメリカで揉まれるのか、日本でもう一度がんばるかでしょう。

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