Life is great.

横浜での生活、2014年から海外移住をしてからのグレートで役立つ生活ログを紹介。

本当に知らないの?「営業の基本3原則」新人営業マン必読だっ!

      2015/02/08

9065124761_56c83c4904_z

自分は新人時代にはSEのようなことを1年ほど経験し、その後は営業部門に移りずっと法人営業としてサラリーマンをしている。バックパッカーの旅にでたり、転職をしたりして、海外移住をしたりしてココまで数社で法人営業をしているけど、どんな営業部門にいっても営業の基本は同じだと思う。

個人、法人、あとは自分の立ち位置によっても営業のやり方、考え方が違うと思うけど、やはり辿り着く営業の基本は同じだと思う。その「営業の基本」を知らずに長年営業部門にいる人が沢山いる。ベテラン営業マンでも基本を知らないから”売ること”ができない人もいるわけです。逆に営業の基本を意識しなくても、いつの間にか基本に忠実に営業をして多くの売上げを伸ばしている人もいます。

自分も先輩や上司に恵まれ、口酸っぱく言われてきたことを今でも実行していて、それが身に付きどこの会社の営業部門に行っても売上げをあげることができます。

営業の基本は3つだけ

対顧客にたいしての「営業の基本」は3つだけ意識するだけです。

■ニーズがあるのか
■ほしい時期はいつなのか
■予算がどれくらになのか

この3つを顧客から聞き出せれば、あとは営業戦略を練って顧客要望にマッチさせていくだけです。ニーズがなければ次の案件を探しましょう。ニーズがあるなら、いつ欲しいのか聞きましょう。欲しい時期が不明確なら、なぜ不明確なのか何が原因で時期が不明確なのか聞き出しましょう。欲しい時期も決まっているのであれば、予算がどれほどなのか聞きましょう。予算は不明確なのであれば、いつ明確になるのか、どうやって予算化するのか聞き出しましょう。予算も決まっていて予算感を聞き出せれば顧客からの基本的なヒアリングは完了です。

もちろん競合との戦いもあるので、競合情報を引出すことも大事だけど基本的なことがヒアリングできていない状態で競合情報があっても戦略なんて練れません。自分達が持っているものに対してニーズがあり、欲しい時期が確定し、予算もある状態を理解した上で、競合に勝つ為の戦略を練っていくのがいいでしょう。

経験少ない私がみた残念な営業マンはニーズがないのに顧客フォローをします。営業プロセスの第一歩目でしくじっているんですね。なぜフォローするか聞くとニーズがない顧客もいつか検討してくれるかもしれないとのことです。が、いつ検討してくれるか分からない顧客フォローをするのではなく、新規でニーズがありそうな顧客フォローをしたほうが普通に考えて売れる可能性がありますよね?

パグゆきは思った

営業の基本を抑えることで応用が出来ると思います。新人営業マンであれば特に基本を聞き出すことを意識してみてください。あなたの上司も「営業の基本」3つを重点に営業しているはずです。

 - 仕事/学習